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水果奶奶国方:深耕行业应用 实现企业转型

——访深圳市国方科技有限公司总经理申国胜

文:刘恒 | 2017年第三期 (0) | (0)

    多年来深圳市国方科技有限公司一直是丹佛斯、富士、英威腾等多个著名品牌的重要一级代理商,经过十余年的发展,如今的国方已经形成了自己独特的优势和核心产品,尤其是其开发的自动化控制系统集成方案在一些行业细分市场上具有较高的知名度和骄人的业绩。近期,本刊采访到国方科技总经理申国胜先生,请他来分享最近几年国方在企业转型发展方面的思考和具体做法,未来的国方又将在哪些方面做好准备,迎接中国自动化行业高速增长的“春天”。

深圳市国方科技有限公司总经理申国胜

迎接传控行业发展的“春天”

    谈起当年从大学教师岗位“下海”进入传动与控制行业,申国胜先生表示,一方面是由于一些偶然的机缘;另一方面也是因为看好新时期中国制造业迅猛发展为自动化领域所带来的巨大商机。

    “传动与控制行业正处于发展的朝阳期,在国家大力推动装备制造业转型升级的大趋势下,各地政府陆续出台扶持补贴自动化装备升级的政策,这些已成为驱动自动化市场快速向前发展的一大推手,生产自动化技术越来越受到人们的关注,借助‘机器换人’、工业互联网、大数据等策略来提高生产效率,是目前许多制造企业关注的焦点。”他说。

    更为重要的是,现阶段,越来越多用户要求的不再只是简单地用“机器”替换“人工”,而是要求自动化生产线要能够具有更高的智能化、智慧化应用水平。对此,申国胜先生介绍道:“例如,以往自动化生产线仅仅只是能完成简单且重复的流水线作业,没有‘智慧’,出现问题不能自修复,无法实现智能诊断等,而随着人们对智能制造需求的提升,这就要求未来的控制系统要从单纯的逻辑控制上升到智能控制的新高度,这意味着智能控制应具备判断和思考的能力,从而也推动了整体传动与控制行业的升级,为未来的行业发展提供了广阔的成长空间。”

图1针对特定的用户需求,国方科技从软件和硬件两个层次,为客户“量身定制”控制系统解决方案,满足实际应用需求。

    而从市场层面来看,最近几年,制造企业对自动化设备及系统的需求加速上升,其中,一个较为明显的现象是,过去企业大多数都是通过增加劳动力来提高生产能力,对自动化生产线的改造升级并不太感兴趣。但如今,越来越多企业开始主动咨询通过自动化技术实现生产能力和效率提升的解决方案。“这是用户观念的一个的关键转变,伴随着中国整体社会的快速发展,当前大部分制造企业都面临着招人难、用工贵、管理难等诸多难题,这些促使企业采取‘机器换人’,来提升生产效率,同时也可以更好地保障产品品质的一致性水平。”申国胜先生补充说。据介绍,今年第一季度,国方科技的总体发展良好,与去年同期相比业务量增长近三成左右。

“三步走”实现企业华丽转身

    国方创立之初,以贸易代理型业务为主,经过近十余年的发展,目前企业规模及业务模式已基本成形,同时,根据最近几年国内自动化行业市场环境的变化,国方也不断做出动态调整,并且确立了“三步走”的企业发展规划。

    申国胜先生说道:“代理制有其发展的阶段性,在早期,由于市场信息不发达、物流不发达、结算体系不完善等原因,使得外商在进入中国市场时存在诸多顾虑,希望借助代理商的力量来完成市场销售工作。但随着国内市场的进一步完善,结算体系的建立以及诚信制度的确立,市场直销体系的比例将日趋上升,给代理商留下的生存空间会越来越小,这些都迫使不同的简单贸易代理型公司开始探索业务转型发展之路。”

图2国方科技成功案例展示

    立足长远的战略规划,国方选择的是朝着系统集成、工程商的方向迈进。目前,除了原有的贸易型代理业务之外,国方的系统集成、工程业务量已超过了简单代理业务,占到总体业绩的绝大多数份额。在提供产品之外,凭借多年来积累的行业应用经验,国方积极为客户开发一整套变频控制柜、变频及PLC、DCS控制系统等各类解决方案,受到了业界的高度好评。

    从原先的一个纯贸易商,经过十余年的努力,国方正逐渐蜕变、转型,成为一个系统集成、工程型企业;面向未来,国方的下一个发展目标是“制造”。申国胜先生表示:“一个成功的企业必须具备长期持续经营发展的能力,能够为社会创造财富,同时具有企业内部的凝聚力。从这个角度来考量,我们认为简单贸易很难持久发展,而在目前国方选择的系统集成/工程商的发展道路必须要具备自己的特色优势,有自主研发的能力;国方下一阶段将会涉及到设备的制造,即自主研发出某些特定要求的设备方案,进行设备的定制化生产制造。”据介绍,国方已成立了“新技术研发中心”,希望通过不断加大技术投入,努力提升企业的核心竞争力,目前公司已成功开发出用于玻璃加工行业的自动化生产设备,协助这一领域的客户实现“机器换人”的目标。

图3今年三月,丹佛斯传动与国方科技合作建立的“丹佛斯传动南方培训中心”在深圳正式启动

聚焦:环保工程、楼宇暖通、工厂自动化

    最近几年国方一直保持着稳定高速增长的势头,申国胜先生认为这与公司专注开发特定行业的市场策略息息相关,这些特定行业主要聚焦于环保工程、市政楼宇暖通和工厂自动化控制等。正是由于在这些应用领域的深入耕耘与开发,既保证了公司业务发展的持续性和公司管理层面的稳定性,同时也使得国方在不同行业的实际应用中逐步积累出丰富的系统集成技术和开发经验。

    国方目前的业务领域主要包含三大部分:一类是传统的环保工程,特别是垃圾焚烧发电、余热发电、污水处理、水泥/玻璃行业烟气排放电除尘处理等应用。其中,国方从2005年开始涉足垃圾焚烧发电应用开发,主要涉及风机、水泵变频及DCS控制系统等,目前在全国运营的一百多家垃圾发电厂中,国方已经做了有四十多家,可以说这是国方的核心业务领域,且由于国家近年来对环境保护工作的高度重视,使该市场每年均保持着稳步增长的势头。

    国方的第二大业务领域是市政楼宇暖通空调系统(HVAC),重点包括温、湿度与通风控制。以深圳为例,最近一段时期,市政楼宇的开工面积处于全国领先水平,且楼宇建筑品质要求越来越高,无论是在新建建筑部分,还是对使用一定年限的楼宇改造升级项目都蕴藏巨大商机。

    在整个楼宇控制系统(BA)中又包括许多不同的子系统,如背景音乐、消防、监控、照明等等,国方的主要业务在环境控制部分,即通过对温度、湿度、通风的控制与调节,来保障楼宇内部环境的舒适性。现代楼宇一般多采用玻璃幕墙,较难形成自然通风,要求通过强制通风,为室内提供良好的工作环境,包括舒适的温度、湿度及新鲜的空气,这就需要各种设备来调节、控制和输送。以变频器为例,其主要作用是控制风机和泵,随着节能技术的普及推广和人们环保节能意识的提升,现在的变频器已经从原来的选配产品成为暖通行业(HVAC)应用的标配产品之一,在提供使用环境舒适性的同时,也达到了显著的节能效果。据介绍,目前国方已完成的典型工程项目有:26届世界大运会主赛场水泵控制系统、深圳机场T3航站楼及能源中心空调控制系统、深圳北站枢纽中央空调控制系统等等;另据悉,近期在深圳新的会展中心、深圳新T4航站楼,以及前海多个新楼宇建筑中都有国方参与建设的工程项目。

    除此之外,国方的第三大业务是通过自主研发的专利技术,针对已有的一些较大型客户进行工厂整线综合电气控制系统的升级和改造,帮助企业持续创造新价值。

    在这三大领域的开发中,作为系统集成商,国方一方面可以提供优化的设备组合方案;另一方面,国方还可以专门针对特定的用户需求,从软件和硬件两个层次,为客户“量身定制”控制系统解决方案,满足实际应用需求。

    “现在的国方已经具备了做整套系统的能力,而且能够将资源整合在一起做整场装备。无论是风机也好,泵也好,我们都会为客户做定制化控制系统,即客户提出应用需求,国方能够把整个系统设计出来,然后帮你做好整个电气控制系统,从PLC到底层各个传动的分支系统等等。总之,只要客户提出需求,我们就尽力帮助客户设计出来并制造好。今年,国方也在积极申请一系列资质认证和国家高新企业认证资格,希望加强在软硬件方面的综合实力,尽力为客户做好服务。”申国胜先生表示。

诚信为本,合作共赢

    在通往系统集成、工程商的前进道路上,与原先单纯的产品供应不同,强调的是供应商要对制造企业生产工艺、使用需求的理解和掌握,从而能够为用户提供真正解决应用“痛点”的技术方案。

    “做系统集成、工程项目实际上是一个服务客户的过程,”申国胜先生指出,“有时候不能完全从功利的角度来考虑问题,要多站在对方的立场,学习‘换位思考’,诚信为本,有担当,想用户所想,真正帮助他们解决工作中遇到的问题,这样才能最终形成合作共赢的局面。”

    以国方和丹佛斯的合作关系为例,目前国方已是丹佛斯“三位一体”的战略合作伙伴,即:既是代理商,又是售后服务中心,同时还是丹佛斯的系统集成商,这种售后服务、系统集成的合作关系亟需双方都要具有较好的技术背景资源,以及时满足市场需求的变化。

    为了更好地让技术更贴近市场、贴近用户,今年三月,国方作为丹佛斯的战略合作伙伴,也是整个南方区唯一一家战略合作伙伴,由国方出场地、丹佛斯出设备,在国方公司内部建立了“丹佛斯传动南方培训中心”。这也是丹佛斯除上海以外的第二个丹佛斯变频器专业培训中心,在这里将随时为客户提供最便捷,以及最贴心的本地化服务和定制化培训。

    据了解,该培训中心主要针对三类培训人员,一类是丹佛斯自己的员工,另一类是代理商,第三类是丹佛斯的重要客户。通过这个培训中心,一方面可以提高技术人员自身的能力,为客户解决在对丹佛斯变频器使用过程中的一些实际问题,更好地服务客户;另一方面,也能够提供更加可靠、用户友好同时高效的传动解决方案,来满足来自不同行业和应用领域的客户需要,尽可能贴近用户需求和让使用者更加受益。

    随着“中国制造2025”、“一带一路”等国家大战略逐步实施,中国工业自动化领域一定会迎来更加美好的明天,国方科技公司正在路上,将以必胜的信心、坚实的步伐走向自己的未来!

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